Social selling: para vender é preciso construir relações. Seja pelo meio físico, seja pelo meio digital, o relacionamento é um importante aliado para concretizar vendas. Com a tecnologia esse conceito se ampliou e gerou o social selling. Em resumo, essa nova forma de se relacionar utiliza as redes sociais para encontrar clientes, conectar-se com eles e, depois de gerar um relacionamento sólido, garantir novas oportunidades.
Se estamos na era das redes sociais, ignorar esses canais de comunicação é abrir mão de uma grande parcela de usuários que são clientes em potencial. No Brasil, o Facebook chegou a 127 milhões de usuários ativos por mês.
Então, se você quer engajar esse público, veja, neste post, o que é o social selling e como implementá-lo em suas ações!
O que é o social selling?
Essa técnica utiliza as redes sociais para gerar relacionamentos diferenciados e confiáveis com clientes em potencial. Assim, geram-se leads qualificados, que, ao longo da jornada de compras, poderão ser convertidos mais facilmente. Essa estratégia é importante, pois ela elimina práticas odiadas por consumidores, como o telemarketing ou outras táticas invasivas.
Os bots, por exemplo, são grandes aliados do social selling. Eles podem ser configurados para tirarem as principais dúvidas dos clientes e estarão disponíveis 24h por dia. Assim, os usuários estabelecerão contato com a marca a qualquer hora e, depois, um profissional capacitado dará continuidade ao contato.
O sucesso de um bom vendedor é construir bons relacionamentos com os clientes e por meio do social selling foi possível maximizar esses impactos. Se antes o vendedor precisava identificar com poucos dados quem poderia ser um cliente em potencial, agora, com as redes sociais, é possível engajar um público que já demonstra interesse por sua marca e seus produtos.
O LinkedIn é uma rede social voltada para negócios e empresas. A própria rede definiu 4 pilares fundamentais para o social selling. Veja:
- estabelecer uma marca profissional/pessoal;
- localizar as pessoas certas;
- interagir e oferecer insights;
- cultivar os relacionamentos.
É possível mensurar o seu Índice de Vendas Sociais (SSI) na plataforma chamada Social Selling Index.
Como inseri-lo em suas estratégias?
A premissa de que todos utilizam as redes sociais gera uma falsa impressão de que é fácil construir um relacionamento sociais. Estar presente nesses canais de comunicação e postar publicações de forma frequente não é suficiente.
Primeiro, é preciso conhecer a persona da marca, construir um planejamento com estratégias de conteúdo para esse público e depois colocar em prática as ações. As redes sociais possuem uma vantagem, pois possibilitam que a marca conheça e segmente o seu público.
Por exemplo, o LinkedIn é uma rede social voltada para negócios B2B, o Facebook e o Instagram são voltados para o público B2C, mas a forma de se conectar com eles deve ser diferente. O Instagram é uma rede totalmente imagética, assim, utilizar vídeos e fotos pode ser o diferencial para conquistar a atenção do usuário. No caso do Facebook, textos e legendas maiores ainda conquistam espaço.
Identificando e usando canais certos
Depois de identificar em quais canais a sua persona está, comece a criar conteúdos que engajem o usuário e só depois fale sobre vendas. No caso do Instagram, é possível criar posts com enquetes, promoções e perguntas.
Muitos profissionais ainda acreditam que as estratégias de relacionamento do Facebook são mais importantes do que outras mídias. Porém, o estudo Mídias Sociais 360° mostrou que a média de seguidores por marca no Instagram superou um milhão de pessoas em 2017.
Assim, buscar estratégias para essa rede pode ser importante. Crie fotos com altíssima qualidade, use hashtags estratégicas, insira localização nas postagens, aposte em parcerias com influenciadores e mostre os bastidores nos stories.
Criando momentos e engajando o público
Quando o usuário se mostra ativo, o contato se mostra não invasivo. Por exemplo, se a sua marca fez uma postagem sobre um novo produto e um usuário marcou uma outra pessoa para vê-lo, pode ser interessante fazer um comentário que vai engajar com essa mensagem.
Além disso, depois que um usuário curtiu ou comentou em uma foto, mandar uma promoção exclusiva no inbox pode ser interessante para abrir um canal de comunicação e entender melhor o que o usuário está buscando.
Se sua empresa possui uma página com muitos curtidores ou seguidores, pode não ser fácil monitorar tudo que acontece nela. Por isso, soluções como Iconosquare, Buzzmonitor e Hootsuite podem ser bons auxiliares para acompanhar as menções e o engajamento dos seguidores.
A habilidade de fazer social selling é um pré-requisito dos vendedores de hoje em dia. Portanto, como qualquer outra habilidade, ela deve ser aprendida, treinada e colocada em prática.
Prospectando e mantendo contatos
O social selling não precisa, necessariamente, nascer das interações partidas das redes sociais. Elas podem surgir em eventos da área e depois serem estendidas para os canais de comunicação online.
Quando um vendedor frequenta uma feira ou um evento, ele estabelece contatos primários com dezenas de pessoas. Portanto, abordá-las depois do evento é importante para começar a identificar potenciais clientes e criar com eles relacionamentos duradouros.
Participar de grupos também é uma fonte interessante de prospecção. O Facebook e o LinkedIn são plataformas que oferecem diversas oportunidades por meio de grupos. Entrar em comunidades com tópicos que você domina pode ser o diferencial para captar a atenção dos usuários. Naturalmente, potenciais clientes se interessarão pelo assunto e vão procurá-lo para saber mais.
O social selling faz parte da estratégia do marketing digital e, como qualquer estratégia, ela precisa ser analisada e mensurada. Verifique o real impacto dessa ação no seu funil de vendas. Ele tem contribuído para as conversões? O investimento tem valido a pena? Junte os dados de CRM, mídias sociais e calcule o ROI da estratégia. Assim, será possível definir outras ações para trazer mais resultados para a empresa.
O social selling tem se consolidado como uma das melhores formas de gerar leads e aumentar o branding e engajamento da marca. Se você quer saber mais sobre estratégias indicadas para as redes sociais, leia o nosso post no blog!
