Você sabe o que é um bom pitch de vendas? A resposta simples é óbvia. Um bom pitch é aquele que vende. Obviamente, não vamos parar por aqui e vamos desconstruir o conceito do bom pitch e mostrar todo o caminho a ser feito para que você possa trilhar o caminho do sucesso e melhorar as conversões em suas abordagens comerciais.
A primeira parte é compreender, de fato, o que é um pitch de vendas
O que é um Pitch de Vendas
Também conhecido como elevator pitch – nome designado diante do fato que você deve estar apto a contar uma história durante o tempo em que você está em um elevador com um potencial prospect -. Ou seja, entre um e dois minutos no máximo.
Atualmente, ocupar mais uma hora do tempo de uma pessoa pode ser considerado até uma falta de respeito. É comum as pessoas não terem tanto tempo assim em suas rotinas profissionais. E se você precisa de mais de uma hora para causar impacto e transmitir a sua proposta de valor, é provável que você esteja fazendo o seu pitch de forma errada.
A sua abordagem comercial deve ser curta, objetiva e deve ter uma mensagem clara. É importante explicar aos clientes os problemas que eles encontram, um plano de como o seu produto ou serviço vai ajudá-los e de que maneira eles serão bem sucedidos em termos de resultados ao usarem o seu produto.
A comunicação na construção de um pitch de vendas
Elemento chave em qualquer relação que envolva pessoas, a boa comunicação é crucial para o sucesso de um pitch. Ela é feita de diversas formas, por diferentes plataformas, mas devem ter apenas um objetivo. Contar uma história. Ao longo dessa história, objeções são quebradas, estabelece-se uma relação de confiança, credibilidade e boa reputação ao longo da jornada.
Seja por telefone, email, mensagens de texto e/ou em uma apresentação, todo o script construído deve ser feito com o intuito de mostrar valor, comprová-lo e garantir ao prospect de que ele está diante da melhor escolha que poderia ser feita. Por isso, é necessário preparação e um bom script de vendas.
Dicas para construir um script de vendas
Um bom discurso de vendas deve ser montado com base em um script bem estruturado. Um script bem estruturado traz consigo alguns aspectos bem claros como:
- Identificação da meta;
- Identificação do alvo;
- Identificação de valor;
- Perguntas qualificadoras;
- Dores e problemas em comum;
- Pontos e aspectos de interesse.
Com esses seis pontos bem definidos em um script, é possível desenvolver uma comunicação direcionada para vendas e um posicionamento comercial sólido. Daí em diante, todo o caminho da prospecção, apresentação até conclusão da venda torna-se mais previsível em termos de tempo de negociação, perfis de negócio, timing de compra, orçamento disponível ou até mesmo o sumiço do prospect.
Um modelo muito conhecido e que funciona bem em diferentes mercados, é o GPCT.
O que é o GPCT
GPCT é a sigla para: Goals, Plans, Challenges e Timing, em português se torna: Metas, Planos, Desafios e Tempo. Em resumo, o GPCT mostra o espaço existente entre onde uma empresa ou negócio está e para onde querem ir.
Além de estar em um ponto e querer ir para o outro, é importante considerar o quão representativo é fazer este movimento. Qual relevante isso será para uma empresa. Agora vamos destrinchar como cada aspecto é trabalhado dentro do GPCT.
Metas
As metas são os objetivos de negócio dos prospects. As metas não são os objetivos táticos. Ter mais tráfego gerado ou um blog mais moderno, por exemplo, não são metas de negócio, mas sim, táticas. As metas de negócios são aquelas mais representativas para investidores. Como exemplo, podemos citar o crescimento em vendas, lucro ou qualquer outra métrica de crescimento do negócio em si.
Planos
Planos mostram como empresas consideram alcançar as suas metas. Nem todos negócios possuem planos. E outros, há até bons planos, mas com lacunas e problemas que precisam ser resolvidos. Independentemente do caso, é preciso dar visibilidade ao plano e dar confiança para o prospect conquistar o seu sucesso. Ao ter clareza nas metas estabelecidas, é possível comprovar o quão confiante o prospect está em relação a elas.
Desafios
Os desafios são aqueles já esperados obstáculos na frente das metas do prospect. Na maioria dos casos, todos eles costumam dizer abertamente sobre esses desafios. A questão é saber ouví-los e entendê-los antes de apresentar soluções precipitados. O melhor caminho é compreender as metas, os planos e o tempo para tudo isso. Caso contrário, você se coloca em uma posição de desvantagem em todo o processo de venda.
Tempo
O tempo é o período em que o prospect determina para alcançar as suas metas e, inclusive, considerar e tomar uma decisão de compra. É a parte mais difícil dentro de todo o GPCT. Eles têm o seu tempo, mas pode ser muito longo ou até não especificado. É o fator dificultador de uma tomada de decisão. Faz parte da negociação quebrar longos períodos de tempo em etapas mais curtas que podem revelar urgências e problemas de curto prazo que não eram conhecidas pelo prospect.
Após a definição de um GPCT ou outro framework ou pitch de vendas, é preciso levar em conta as consequências de quão importante é para os prospects terem seus objetivos alcançados ou cumpridos dentro de um período determinado. As implicações dadas no caminho fazem parte de coisas positivas que acontecem durante toda a jornada estabelecida.
Sem essas consequências e implicações juntas das metas e objetivos, um pitch e todo o processo de vendas cai por terra e perde o seu sentido.
