Há quem pense que vendas e atendimento ao cliente são atividades focadas apenas no relacionamento, na confiança e na intuição. Mas isso não é verdade. A negociação com o cliente e o fechamento de uma venda devem ser encarados como uma ciência. São muitas as técnicas de vendas e atendimento praticadas pelo mercado, que trazem resultados mais assertivos e positivos para os negócios. Para entender melhor como negociar com o cliente acompanhe o nosso conteúdo e avalie qual é técnica que mais se adequa a realidade da sua empresa.
Estatísticas de vendas
Algumas estatísticas de vendas demonstram como é importante aprender e aplicar técnicas para garantir o sucesso dos negócios.
De acordo com uma pesquisa da Sales Hacker feita em 2018, 74% das empresas não fazem uma boa gestão dos indicadores de vendas, 94% dos gestores não confiam totalmente nos dados de seus indicadores, 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas com vendas, o turn over atual em vendas é de 20% e 71% das empresas gastam até 6 meses para potencializar novos vendedores.
Diante desses números, vamos apresentar alguns conceitos e técnicas de marketing e vendas que podem ajudar a mudar a realidade do cenário.
Spin selling
Spin selling é uma metodologia de vendas que orienta o vendedor em relação às perguntas que ele deve fazer durante um processo comercial para elevar as taxas de fechamento de negócios.
Essas questões devem ser baseadas em 4 palavras: situação, problema, implicação e necessidade. É a metodologia de vendas mais conhecida e que mais influencia as novas técnicas.
Rapport
Rapport nada mais é do que uma palavra francesa de significado “criar uma relação” ou “trazer de volta”. Dessa forma, existem várias técnicas de rapport a serem usadas por vendedores que precisam estabelecer uma comunicação infalível para fechar uma venda.
Para saber como negociar com o cliente, é importante usar declarações empáticas que capturem a mensagem verbal, o estado físico ou emocional do cliente para que a mensagem do vendedor reflita algo alinhado de volta. O vendedor tem de transmitir à pessoa algo que ela diz ou sente para que a comunicação seja certeira. Criar uma conexão empática facilitará a quebra de objeções, bem como poderá levar a venda para o lado consultivo, onde o valor está em resolver uma dor, um problema e não simplesmente vender.
Inbound Marketing
É uma estratégia de marketing com o objetivo de atrair o cliente através do interesse delas pelo consumo, diferentemente do marketing tradicional que visa a busca pelo consumidor de forma direta.
Também conhecido como marketing de atração, é baseado em 3 pilares para atrair leads e convertê-los em clientes: marketing de conteúdo, SEO e estratégias em redes sociais. É uma nova forma para as empresas conquistarem e manterem os clientes.
Outbound Marketing
O oposto do inbound marketing, o outbound diz respeito ao marketing tradicional, quando a empresa ou a marca precisam ser efetivamente ativas em prospectar o cliente, ou seja, ir atrás do consumidor.
É a estratégica oposta ao inbound. Enquanto no inbound deve-se criar mecanismos para atrair os potenciais clientes, no outbound é preciso identificar o perfil dos potenciais clientes e abordá-los.
Quebra de objeções
Os vendedores devem ainda se atentar para as técnicas que auxiliam na quebra de objeções. É importante nunca se mostrar em oposição ao cliente, nunca interrompê-lo quando estiver falando, ouvir mais que falar, ser objetivo na fala e prestar atenção em tudo o que o cliente tem a dizer.
Vale lembrar ainda da importância de educar o cliente a respeito do produto ou serviço que se vende e mostrar cases, depoimentos e estudos técnicos que apresentem confiança ao cliente em relação a qualidade e eficiência do que ele está para consumir.
Pois bem, demos aqui algumas dicas de como negociar com o cliente. E é fácil perceber que sem técnicas, a conclusão de uma venda pode não se concretizar, não é mesmo? De acordo com uma pesquisa da Hubspot, realizada em 2016, para 42% dos vendedores, a prospecção é considerada o momento mais difícil quando o assunto é o processo de vendas. Portanto, é hora da sua empresa refletir sobre o processo de vendas e identificar o que está deixando a desejar, não é mesmo?
Social selling
Essa técnica utiliza as redes sociais para gerar relacionamentos diferenciados e confiáveis com clientes em potencial. Assim, geram-se leads, que, ao longo da jornada, poderão ser qualificados e convertidos mais facilmente. Essa estratégia é importante, pois ela elimina práticas odiadas por consumidores, como o telemarketing ou outras táticas invasivas.
Primeiro, é preciso conhecer a persona da marca, construir um planejamento com estratégias de conteúdo para esse público e depois executar. As redes sociais possuem uma vantagem, pois possibilitam que a marca conheça e segmente o seu público.
O social selling faz parte da estratégia do marketing digital e, como qualquer estratégia, ela precisa ser analisada e mensurada. Verifique o real impacto dessa ação no seu funil de vendas. Ele tem contribuído para as conversões? O investimento vale a pena? Junte os dados de CRM, mídias sociais e calcule o ROI da estratégia. Assim, será possível definir outras ações para trazer mais resultados para a empresa.
